بودجه بندی بازاریابی؛ چگونه هزینه‌های بازاریابی را مدیریت کنید

در این مقاله با منطقی ترین روش بودجه بندی بازاریابی ، تبلیغات و فروش آشنا خواهیم شد. به علاوه نحوه بودجه بندی مناسب برای بازار ایران بررسی خواهد شد.

اگر حتی اندکی با مسائل مالی سروکار داشته باشید، قطعاً از اهمیت بودجه بندی باخبر هستید. بسیاری از متخصصان و مشاوران مالی توصیه اکید می‌کنند که هر شخص یا خانواده‌ای برای خود بودجه‌ای مشخص داشته باشد. اما بودجه بندی تنها مختص افراد نیست. هر کسب و کاری نیز از کوچک تا بزرگ به یک بودجه بندی دقیق و اصولی نیاز دارد.

یک کسب و کار برای تمامی جنبه‌ها و فعالیت‌های خود به بودجه بندی نیاز دارد. یکی از مهم‌ترین بخش‌های هر کسب و کاری بازاریابی آن است. در بسیاری از مواقع، موفقیت یا شکست یک کسب و کار به فعالیت‌های بازاریابی آن وابسته است. بنابراین، ضروری است که به بودجه بندی بازاریابی توجه شایانی شود.

در این مقاله، قصد داریم به موضوع بودجه بندی بازاریابی، فروش و تبلیغات بپردازیم. با ما همراه باشید تا بهترین و منطقی‌ترین روش تعیین بودجه و مدیریت و برنامه ریزی آن را فرابگیرید.

اهمیت بودجه بندی

پیش از پرداخت به موضوع اصلی یعنی بودجه بندی بازاریابی، می‌خواهیم اندکی درباره اهمیت بودجه بندی در یک کسب و کار صحبت کنیم. اصلاً چرا باید یک کسب و کار برای فعالیت‌های مختلف خود بودجه مشخصی داشته باشد؟

بودجه بندی یکی از گام‌های ضروری برای مدیریت کسب و کار است زیرا به کمک آن می‌توانید با استفاده بهینه از منابع مختلف خود به اهداف مختلف کسب و کارتان دست یابید. بودجه بندی یک تجزیه و تحلیل مالی از یک دوره زمانی خاص (به‌طور معمول یک سال) است که مشخص می‌کند آیا یک شرکت شما منابع مالی مورد نیاز برای عملی کردن برنامه‌های گوناگونش را دارد یا خیر. بودجه‌ای که به‌دقت تخمین‌زده و برنامه‌ریزی شده است، می‌تواند ابزاری عالی برای مدیریت سازمان باشد.

همچنین، بودجه بندی در زمینه ارزیابی عملکرد، کنترل درآمدها و هزینه‌ها، پس‌انداز برای هزینه‌های پیش‌بینی شده و نشده، حل سیستماتیک مشکلات و اطمینان از سودآوری شرکت به شما کمک می‌کند.

در واقع، بودجه بندی ابزاری برای مدیریت منابع مالی بر اساس محدودیت‌های مالی است. بودجه برنامه‌ای است که از پیش برای آینده تعیین می‌شود و در نتیجه به شما کمک کند که اطمینان حاصل کنید همیشه پول برای فعالیت‌های ضروری‌تان دارید و زیر بار قرض نمی‌روید.

بودجه بندی بازاریابی

فرض کنید شرکت‌تان قصد دارد برای افزایش لید جنریشن یک پروژه بازطراحی وب‌سایت راه بیندازد و شما به عنوان مدیر این پروژه انتخاب شده‌اید. منطقی است که یکی از اولین پرسش‌هایتان این باشد: «انجام این پروژه چقدر پول نیاز دارد؟»

پاسخ این سؤال بستگی به هدف پروژه دارد. آیا قرار است فقط قالب وب‌سایت را تغییر دهید و تعدادی فراخوان عمل جدید اضافه کنید یا قصد دارید به‌طور کلی وب‌سایت را به پلتفرم جدیدی منتقل کنید؟

برای اینکه بتوانید پاسخ دقیق‌تری برای پرسش خود بیابید، به راهی برای تعیین، سازمان‌دهی و تخمین هزینه‌های مختلف این پروژه بازاریابی شرکت نیاز دارید. در واقع، شما به شیوه‌ای برای بودجه بندی بازاریابی نیاز دارید. به مطالعه این مقاله ادامه دهید تا دریابید که بودجه بازاریابی چیست، چرا به آن نیاز دارید، چگونه می‌توانید آن را ایجاد کنید و چگونه باید آن را تخصیص دهید.

بودجه بندی بازاریابی، روشی ضروری برای مدیریت هزینه‌های بازاریابی

شما به سه دلیل، برای کسب و کار خود نیاز به بودجه بازاریابی دارید:

• دلیل اول: بودجه بندی بازاریابی کمک می‌کند جنبه مالی استراتژی بازاریابی خود را مدیریت کنید. با بودجه بندی بازاریابی، می‌توانید میزان پولی را که برای هر استراتژی خرج می‌کنید ارزیابی کنید و ببینید که آیا بیش از حد خرج می‌کنید یا می‌توانید مقدار بیشتری از منابع مالی خود استفاده کنید. اگر بودجه‌ای برای سنجش هزینه‌های بازاریابی نداشته باشید، حساب خرج کردن‌هایتان از دست‌تان خارج می‌شود و خیلی زود شکست کسب و کار خود را رقم می‌زنید.
• دلیل دوم: بودجه بندی بازاریابی کمک می‌کند به درستی منابع مالی خود را تخصیص دهید. زمانی که به‌طور مشخص می‌دانید چقدر پول برای خرج کردن دارید، می‌دانید برای هر یک از استراتژی‌های مطلوب‌تان چقدر می‌توانید هزینه کنید و کدام استراتژی‌ها با بودجه شما همخوانی دارند.
• دلیل سوم: بودجه بندی بازاریابی یک سرمایه‌گذاری برای رشد و موفقیت کسب و کارتان است. ممکن است شما فکر کنید که بازاریابی تنها فعالیتی هزینه‌بر برایتان است. اما در حقیقت، بازاریابی نه یک هزینه که یک سرمایه‌گذاری است. با بودجه بندی بازاریابی به کسب و کار خود کمک می‌کنید تا به بهترین نحو از این سرمایه‌گذاری بهره ببرد.

بودجه بندی بازاریابی می‌تواند برای کسب و کارهای بزرگ و کوچک کار دشواری باشد. اگر شما صاحب کسب و کاری کوچک باشید، ممکن است ندانید که ابتدا کدام هزینه‌های بازاریابی را در نظر بگیرید. و اگر کسب و کار بزرگی داشته باشید، ممکن است به‌طور همزمان تیم‌های مختلف یا پروژه‌های بازاریابی مختلف داشته باشید و این مسئله کار بودجه بندی بازاریابی و تخصیص آن را برایتان سخت کند.

بودجه بازاریابی می‌تواند شامل موارد مختلفی باشد، بنابراین، سؤال مهم این است که باید آن را صرف چه چیزهایی کنید؟

از آنجایی که موفقیت بازاریابی دیجیتال به بازاریاب‌ها در سراسر جهان اثبات شده است، شاید بهتر باشد حداقل نیمی از بودجه بازاریابی خود را به کانال‌های بازاریابی دیجیتال اختصاص دهید. اما با بقیه آن باید چه کنید؟

تخصیص بودجه بازاریابی

زمانی که مشغول بودجه بندی بازاریابی خود هستید، این موارد را در نظر داشته باشید:

• نرم‌افزارها: در بسیاری از مواقع، چه برای رسانه‌های دیجیتال و چه رسانه‌های چاپی، به نرم‌افزارهای گوناگونی نیاز دارید تا کمپین‌های بازاریابی خود را ایجاد کنید یا فعالیت‌های مختلفی را به انجام برسانید. هزینه تهیه و استفاده از این نرم‌افزارها را در بودجه بندی بازاریابی خود قرار دهید.
• فریلنسرها: ممکن است برای یک پروژه یا کمپین خاص به نیروی فریلنسر و موقتی نیاز داشته باشید، یا ممکن است بخواهید استراتژی بازاریابی جدیدی را امتحان کنید و ترجیح می‌دهید پیش از استخدام نیروی دائمی، از فریلنسرها کمک بگیرید. هزینه همکاری با فریلنسرها نیز باید در بودجه بازاریابی‌تان لحاظ شود.
• کارمندان جدید: پس از اینکه به این نتیجه رسیدید که به کارمندان جدیدی نیاز دارید، باید بودجه لازم برای هزینه‌هایی را که آن‌ها به همراه خود به شرکت می‌آورند در نظر بگیرید. برای مثال، ممکن است آن‌ها به کامپیوتر، تجهیزات یا نرم‌افزارهای مختلفی نیاز داشته باشند و البته نباید هزینه دستمزد و مزایای آن‌ها را نیز فراموش کنید.

• تبلیغات: تعیین بودجه تبلیغات بخش مهمی از بودجه بندی بازاریابی است. در بودجه بندی تبلیغات باید موارد گوناگونی از جمله تبلیغات فیزیکی نظیر تبلیغات بیلبوردی و تراکت و تبلیغات دیجیتال مانند محتوای اسپانسردار، تبلیغات موتورهای جست‌وجو و تبلیغات پولی در رسانه‌های اجتماعی را در نظر بگیرید. در ادامه همین مقاله، بیشتر به موضوع تعیین بودجه برای تبلیغات می‌پردازیم.
• تولید محتوا: امروزه تولید محتوا یکی از شیوه‌های کاربردی، محبوب و نتیجه‌بخش در بازاریابی است و شما نیز برای یک بازاریابی مؤثر باید به سراغ آن بروید. بنابراین، نباید هزینه‌های تولید محتوا را نیز فراموش کنید. تولید هر نوع محتوا از جمله ویدیو، عکس یا مقاله هزینه‌بر است و باید در هنگام بودجه بندی بازاریابی آن را در نظر بگیرید. بودجه مناسبی برای تولید محتوا در نظر بگیرید و سپس، با ارزیابی نرخ بازگشت سرمایه آن، در صورت لزوم بودجه بندی آن را تغییر دهید.

6 گام برای بودجه بندی بازاریابی

برای ایجاد بودجه بازاریابی مناسب به چیزی بیش از آشنایی با اکسل و وارد کردن اعداد نیاز دارید. برای بودجه بندی بازاریابی مناسب باید ابتدا از هدف از این بودجه بندی آگاه باشید و بدانید که کدام تیم‌ها و پروژه‌های بازاریابی به آن نیاز دارند. در ادامه، به بررسی هر کدام از 6 گام لازم برای بودجه بندی بازاریابی می‌پردازیم.

سفر مشتری خود را بشناسید:

سفر مشتری تمام مراحلی است که مخاطب شما طی می‌کند تا از یک مشتری بالقوه به مشتری بالفعل و وفادار تبدیل شود. آگاهی از سفر مشتری به شما کمک می‌کند تا بدانید در هر مرحله مشتریان چگونه با تلاش‌ها و فعالیت‌های بازاریابی شما تعامل می‌کنند. در نتیجه، می‌توانید بهتر هدف‌گذاری کنید و بودجه بندی بازاریابی مناسبی داشته باشید تا مشتریان بیشتری به‌دست بیاورید.

در هنگام بررسی و شناسایی سفر مشتری خود، به این سؤالات جواب دهید:

• معمولاً لیدها و مشتریان شما چگونه محصولات‌تان را پیدا می‌کنند؟
• آن‌ها پیش از خرید به چه اطلاعاتی نیاز دارند؟
• در هر ماه، چند بازدید از وب‌سایت‌تان دارید؟
• در هر ماه، چقدر لید تولید می‌کنید و چه میزان از آن‌ها به مشتریان بالفعل تبدیل می‌شوند؟
• هزینه لید جنریشن و تبدیل آن‌ها به مشتری چقدر است؟
• به‌طور متوسط ارزش/بازده هر لید چقدر است؟

در طی این گام، درمی‌یابید که کدام تاکتیک‌های بازاریابی اینترنتی ویا آفلاین نتیجه‌بخش هستند و کدام یک را باید کنار بگذارید. علاوه بر این، متوجه می‌شوید که لازم است کدام اهداف بازاریابی خود را تغییر دهید و بودجه بازاریابی‌تان را چگونه تخصیص دهید.

بودجه خود را هم‌راستا با اهداف بازاریابی‌تان مشخص کنید:

میزان بودجه و نحوه استفاده از آن کاملاً بستگی به هدفی دارد که می‌خواهید به آن دست یابید. بنابراین، در هنگام بودجه بندی بازاریابی، اطمینان حاصل کنید که تنها برای مواردی هزینه پرداخت می‌کنید که برای دست‌یابی به اهداف بازاریابی‌تان ضروری هستند؛ اهدافی که بر اساس سفر مشتری خود انتخاب کرده‌اید.

این موارد می‌توانند شامل نمونه‌های زیر باشند:

• تبلیغات نمایشی برای یک محصول جدید که به‌زودی عرضه می‌کنید
• پست‌های اسپانسردار در رسانه‌های اجتماعی برای دست‌یابی به دنبال‌کنندگان و مخاطبان جدید
• تبلیغات پولی در موتورهای جست‌وجو برای افزایش ترافیک سایت و فروش یک محصول
• قرارداد و همکاری با بلاگرها و اینفلوئنسرها برای افزایش ترافیک ارگانیک سایت

علاوه بر این، بر اساس حجم مخاطبانی که می‌خواهید با آن‌ها ارتباط برقرار کنید نیز، میزان بودجه مورد نیازتان تغییر می‌کند. برای مثال، شما می‌توانید کمپین‌های خود را بر اساس علایق مخاطبان یا کلیدواژه‌هایی که استفاده می‌کنند هدف‌گذاری کنید. اگر بخواهید با مخاطبان خود بر اساس علایق‌شان ارتباط برقرار کنید، با تعداد افراد بیشتری سروکار خواهید داشت و طبیعتاً به بودجه بیشتری نیز نیاز خواهید داشت. در حالی که اگر بخواهید بر اساس کلیدواژه‌ها به مخاطبان خود دست یابید، با تعداد محدودتری روبه‌رو خواهید شد.

حواستان به هزینه‌های پنهان باشد:

یکی از بهترین مزایای داشتن بودجه بازاریابی این است که به شما کمک می‌کند از تمام هزینه‌هایتان آگاه باشید و در پایان هر دوره مالی از صورت حساب‌های مالی خود شگفت‌زده نشوید.

اما نکته مهمی که باید به آن توجه داشته باشید این است که نباید هزینه‌های پنهان بازاریابی را فراموش کنید. در بسیاری از موارد، هزینه‌های پنهان پیش‌بینی نشده باعث می‌شود که بازاریاب‌ها از بودجه‌ی تعیین‌شده بیشتر خرج کنند.

یک مثال از هزینه‌های پنهان را می‌توان در بازاریابی محصولات و خدمات مشاهده کرد. برای بازاریابی موفق محصولات و خدمات به چیزی بیشتر از تبلیغات صرف نیاز است و اغلب بازاریاب‌ها این نکته را فراموش می‌کنند.

آن‌ها در هنگام تخصیص بودجه برای بازاریابی یک محصول یا خدمت، تنها به هزینه‌های عرضه و تبلیغات محصول می‌اندیشند. گرچه تبلیغات بخش مهمی از بازاریابی محصول یا خدمت است، اما بخش دیگری نیز وجود دارد که معمولاً به خاطر بی‌توجهی باعث دردسر می‌شود. پیش از عرضه رسمی محصول یا خدمت به بازار، باید از مدت‌ها قبل تحقیقاتی صورت بگیرد، عرضه آزمایشی انجام شود و نظرات مشتریان جمع‌آوری و اعمال گردد. این کارها برای عرضه موفق ضروری است و البته هزینه‌هایی نیز دربردارد که باید در نظر گرفته شود.

اولویت‌های خود را به یاد داشته باشید:

امروزه برای بازاریابی کانال‌ها و ابزارهای گوناگونی در اختیار شماست و منطقی است که نمی‌توانید از همه آن‌ها استفاده کنید. برخی از آن‌ها برای موفقیت شما ضروری هستند و برخی دیگر، مفید و کارآمد هستند، اما ضروری نیستند و بدون آن‌ها هم می‌توانید به موفقیت برسید.

برای این کار، در قدم اول باید تمام هزینه‌هایتان سازمان‌دهی کنید. وقتی تمام داده‌های مربوط به مخارج‌تان را به‌طور مرتب جمع‌آوری و ذخیره کنید، می‌دانید که دقیقاً بودجه‌تان را به چیزهایی تخصیص می‌دهید. سپس باید ارزیابی کنید و ببینید از هر کدام از هزینه‌هایتان چه نتایجی دریافت می‌کنید. بدین ترتیب، می‌توانید تشخیص دهید که چه مواردی برایتان بیشترین ثمر را دارند و باید همچنان به آن‌ها بودجه تخصیص دهید و چه مواردی در اولویت نیستند و باید از بودجه بندی بازاریابی شما حذف شوند.

بودجه خود را هوشمندانه خرج کنید:

پس از تعیین بودجه بازاریابی خود، نگران این نباشید که حتماً تک‌تک مواردی را که مشخص کرده‌اید تیک بزنید و برایشان هزینه کنید. زمانی که نوبت به صرف بودجه می‌رسد، باید هوشمندانه این کار را انجام دهید. هزینه‌هایی که در بودجه بندی مشخص کرده‌اید وحی منزل نیستند و اجباری نیست که بودجه‌تان را صرف تمامی آن‌ها کنید. بودجه بندی بازاریابی شما بیشتر در حکم یک راهنمای جامع است که حاوی تمامی هزینه‌های آشکار و پنهان می‌شود و به شما کمک می‌کند چیزی را از قلم نیندازید و پول‌تان را هوشمندانه و تنها برای موارد لازم خرج کنید.

نرخ بازگشت سرمایه را اندازه‌گیری کنید:

پس از بودجه بندی، تخصیص بودجه و خرج کردن آن، قدم مهم دیگری نیز وجود دارد. زمانی که شما مبلغ مشخصی را صرف فعالیت خاصی می‌کنید، لازم است دریابید که آیا این فعالیت برایتان نتایج مثبتی داشته است یا تنها باعث هدر رفتن بودجه‌تان شده است. این کار به بودجه بندی‌های آتی شما کمک می‌کند. بهترین راه برای ارزیابی عملکرد یک فعالیت، اندازه‌گیری ROI یا نرخ بازگشت سرمایه آن است.

اگر نرخ بازگشت سرمایه هر فعالیتی که به آن بودجه تخصیص داده‌اید، به اندازه مطلوب بود، می‌توانید برای دوره مالی بعدی بودجه آن را افزایش دهید. در مقابل، اگر هزینه‌ای که کرده‌اید نتیجه‌بخش نبود، لازم است نگاهی دوباره به بودجه بندی خود بیندازید و در صورت لزوم، آن را تغییر دهید.

بودجه بندی فروش

زمانی که اسم بودجه و بودجه بندی به میان می‌آید، معمولاً تمرکز بر هزینه‌ها و نحوه خرج کردن درآمدهای مورد انتظار در یک بازه زمانی خاص است. اما در مورد بودجه بندی فروش قضیه فرق می‌کند. در بودجه بندی فروش، تمرکز بر میزان درآمدهایی است که شرکت به دست می‌آورد.

میزان درآمدی که در بودجه فروش مشخص می‌شود، تعیین‌کننده حد و حدود هزینه‌هایی است که شرکت می‌تواند برای بودجه‌های دیگر داشته باشد. بودجه فروش در واقع، یک طرح کلی از انتظاراتی است که مدیریت از فروش محصولات و معمولاً هم برای یک بازه یک‌ساله مشخص می‌شود. در هنگام بودجه بندی فروش، مدیر شرکت معمولاً بازه یک ساله را به چهار بازه سه ماهه تقسیم می‌کند و تعیین می‌کند که انتظار دارد چه تعداد از محصولات به فروش برود.

هدف از بودجه بندی فروش

از آنجایی که بودجه فروش پایه و اساس بودجه‌های دیگر از جمله بودجه بازاریابی و تبلیغات است، باید مدیر شرکت یا کسب و کار آن را مشخص کند. پس از آن، تمامی مدیران سازمان می‌دانند که برای هر بخش چقدر هزینه می‌توانند صرف کنند، دستمزد چند نفر را می‌توانند پرداخت کنند، چقدر به مواد اولیه نیاز دارند و چقدر باید محصول تولید کنند.

همچنین، بودجه فروش راهنمایی برای بخش فروش است که باید تلاش کنند به تعداد تعیین‌شده در بودجه یا حتی بیشتر فروش داشته باشند. اگر پس از گذر زمان مشخص شود که بودجه بندی فروش غیر واقعی بوده و میزان فروش بیش از حد کم یا زیاد مشخص شده است، باید بودجه بازبینی شود.

به یاد داشته باشید که بودجه بندی فروش باید واقع‌گرایانه باشد. اگر بودجه فروش را بیش از حد زیاد در نظر بگیرید، شرکت به مشکلات زیادی برمی‌خورد، به خصوص اگر مجبور شوید برای تحقق بودجه بندی، مواد اولیه بسیاری سفارش دهید یا نیروی انسانی جدیدی استخدام کنید. در مقابل نیز اگر بودجه بیش از حد کم تعیین شود، به اندازه کافی موجودی یا نیروی انسانی نخواهید داشت و فرآیندهای کاری‌تان با مشکل مواجه خواهد شد.

تنظیم بودجه فروش

برای شروع بودجه بندی فروش پیش از هر چیز به داده‌های تاریخی نیاز دارید. به آمار فروش سال گذشته خود نگاهی بیندازید و آن را با آمار سال‌های قبل از آن مقایسه کنید و ببینید که آیا فروش‌تان افزایش یا کاهش یافته یا تقریباً به میزان ثابتی بوده است. اگر در سه سال اخیر فروش‌تان هر سال 20 درصد افزایش یافته است، برای بودجه فروش سال پیش رو نیز باید 20 درصد افزایش را در نظر بگیرید. برای اینکه بتوانید میزان فروش هر سه ماه را نیز مشخص کنید، به آمارهای سال قبل و سال‌های قبل‌تر از آن مراجعه کنید.

سپس، به سراغ مدل کسب و کار خود بروید و ببینید آیا در آن تغییراتی نظیر افزایش تنوع محصولات یا توقف تولید برخی از محصولات داشته‌اید یا خیر. برای مثال، اگر 30 درصد از فروش شما برای محصولی بود که اکنون دیگر آن را تولید نمی‌کنید، باید به این تغییر برای بودجه بندی فروش سال پیش روی خود توجه کنید.

در نهایت نیز، بررسی کنید و ببینید که آیا عواملی خارجی نظیر تغییرات در بازار وجود دارند که بتوانند بر فروش شما تأثیر بگذارند یا خیر. برای مثال، ممکن است بازار اشباع شده یا یک رقیب جدید آغاز به کار کرده باشد. استانداردهای صنعت خود را بنسجید و وضعیت بازار را بررسی کنید و ببینید در صنعتی که فعالیت دارید وضعیت فروش چگونه است.

بودجه بندی تبلیغات

در یک کسب و کار، تبلیغات بخشی از فعالیت‌های فروش و بازاریابی محسوب می‌شود و در نتیجه، بودجه تبلیغات معمولاً زیرمجموعه‌ای از بودجه فروش و بودجه بازاریابی است. هزینه‌هایی که برای تبلیغات پرداخت می‌کنید، به‌گونه‌ای سرمایه‌گذاری برای رشد و موفقیت کسب و کارتان هستند.

برای اینکه بتوانید بودجه تبلیغات را هماهنگ و همسو با اهداف تبلیغاتی و بازاریابی خود تعیین کنید، باید پیش از هر چیز سؤالات زیر را از خود بپرسید:

1. مشتری هدف شما کیست؟

چه کسی علاقه‌مند است محصولات یا خدمات شما را بخرد و مشخصات جمعیت شناختی او (از جمله سن، وضعیت شغلی و جنسیت) چیست؟ بهتر است برای مشتری هدف خود پروفایلی کامل ایجاد کنید و «مشتری هدف» را از مفهومی ذهنی و انتزاعی به تعریفی مشخص و با جزئیات تبدیل کنید تا بتوانید به کمک آن، پیام‌های تبلیغاتی مناسب و کارآمدی استفاده کنید.

2. کدام رسانه‌ها برای دست‌یابی به مشتری هدفتان بیش‌ترین اثر را دارند؟

اگر به‌درستی مشتری هدف خود را تعریف کنید، می‌دانید که معمولاً زمانش را کجا و صرف چه کارهایی می‌کند. تبلیغات شما باید جایی باشد که مشتریان هدف‌تان هستند. بنابراین، یافتن پاسخ این سؤال ضروری است و به شما در تعیین رسانه‌های مورد استفاده‌تان برای تبلیغات کمک می‌کند.

3. برای اینکه مشتری هدف شما دست به خرید بزند به چه چیزهایی نیاز دارید؟

آیا محصول‌تان از لحاظ منطقی یا عاطفی برای مشتری هدف‌تان جذاب است؟ کدام ویژگی‌های آن سبب می‌شود که مشتری هدف شما قانع شود و دست به خرید بزند؟

4. چه ارتباطی میان هزینه‌های تبلیغات و تأثیر کمپین‌های تبلیغاتی روی فروش محصولات یا خدمات وجود دارد؟

به عبارت دیگر، هر هزار تومانی که برای تبلیغات هزینه می‌کنید، چقدر برایتان بازدهی دارد؟

با یافتن پاسخ این سؤالات می‌توانید شرایط بازار را پیش‌بینی کنید و اهداف خاصی را که می‌خواهید از طریق کمپین‌های تبلیغاتی به آن‌ها دست یابید مشخص کنید. پس از اینکه شرایط بازار را تجزیه و تحلیل کردید، نوبت آن است که نوبت آن است که تصمیم بگیرید بهترین شیوه بودجه بندی و تخصیص بودجه به فعالیت‌ها و وظایف مختلف چیست.

رمز موفقیت تبلیغات در این است که حاوی پیام‌هایی باشد که برای مشتریان جذاب است و آن‌ها را تشویق به خرید کند و از طریق رسانه‌های مورد استفاده آن‌ها به سراغ‌شان برود. در بسیاری از مواقع، کسب و کارها کمپین‌های تبلیغاتی خود را با هدف حل یکی از مشکلات خود به راه می‌اندازند.

در حالی که مهم‌ترین ویژگی کمپین‌های تبلیغاتی موفق این است که با هدف حل مشکلات مشتریان آغاز می‌شوند.

منطقی‌ترین روش تعیین بودجه برای تبلیغات

برای اینکه بدانید چقدر می‌توانید برای تبلیغات بودجه تعیین کنید، باید ابتدا نگاهی به درآمد و بودجه فروش‌تان بیندازید. هزینه تبلیغات از طریق فروش محصولات تأمین می‌شود و افزایش فروش نیز هدف اصلی یک کمپین تبلیغاتی است. در هنگام تعیین بودجه برای تبلیغات به خصوص اگر کسب و کار کوچکی دارید، می‌توانید از یکی از دو روش زیر استفاده کنید:

1. روش اول این است که ببینید برای تبلیغ و فروش یک محصول به قیمتی خاص چقدر باید هزینه کنید و از طریق آن، بودجه کل تبلیغات را مشخص کنید. برای مثال، اگر برای تبلیغ یک محصول 3 میلیون تومانی، 100 هزار تومان بودجه نیاز باشد، برای فروش 300 عدد از آن محصول، به بودجه‌ای 30 میلیون تومانی نیاز دارید و با فروش آن‌ها درآمد 900 میلیونی کسب می‌کنید.

2. روش دوم تعیین بودجه برای تبلیغات این است که درصد خاصی از کل درآمد فروش پیش‌بینی شده خود را به تبلیغات اختصاص دهید. برای مثال، اگر تصمیم بگیرید که 5 درصد از درآمد خود را به تبلیغات اختصاص دهید و پیش‌بینی می‌کنید که درآمد فروش آن سال شما 10 میلیارد تومان باشد، می‌توانید 500 میلیون تومان را صرف تبلیغات خود کنید.

پس از آنکه مشخص کردید که می‌خواهید چه مقدار بودجه برای تبلیغات اختصاص دهید، نوبت آن است که تعیین کنید که در دوره مالی پیش رو، برای مثال در 12 ماه پیش رو، باید چه زمان‌هایی و برای چه مواردی از بودجه تبلیغات خود هزینه کنید.

برنامه‌ریزی و زمان‌بندی رسانه‌های تبلیغاتی

پس از تعیین میزان بودجه برای تبلیغات، باید تصمیم بگیرید که می‌خواهید آن بودجه را صرف چه فعالیت‌هایی و چه کانال‌های تبلیغاتی کنید. شما گزینه‌های بسیاری از جمله موارد زیر را در اختیار دارید:

• رسانه‌های چاپی (روزنامه‌ها، مجله‌ها، نامه‌های پستی)
• رادیو
• تلویزیون
• اینترنت (بهینه‌سازی برای موتورهای جست‌وجو، تبلیغات بنری و پاپ آپ)

برای داشتن یک استراتژی تبلیغات موفق و مؤثر شما به ترکیبی از کانال‌ها و ابزارهای گوناگون نیاز دارید تا بتوانید پیام تبلیغاتی خود را به گوش مخاطبان هدف‌تان برسانید.

انتخاب رسانه‌های تبلیغاتی

مشتریان هدف، محصولات یا خدماتی که تبلیغ می‌کنید و هزینه تبلیغات، سه عامل اصلی در انتخاب رسانه‌های تبلیغاتی هستند. عوامل دیگری نظیر اهداف کلی کسب و کار، منطقه جغرافیایی مورد نظر و میزان دسترسی یا عدم دستری به کانال‌های مختلف نیز می‌توانند تأثیرگذار باشند.

از آنجایی که رسانه‌های تبلیغاتی در تعیین بودجه برای تبلیغات و در نهایت موفقیت کسب و کارتان نقشی اساسی دارند، باید در انتخاب آن‌ها دقت بالایی به خرج دهید. برای انتخاب رسانه‌های تبلیغاتی مناسب این سه نکته را به خاطر بسپارید:

• نکته اول: رسانه‌های زائد را کنار بگذارید. برای انتخاب بهترین رسانه‌های تبلیغاتی باید به سراغ آن‌هایی بروید که با کمترین منابع، دسترسی به درصد بالایی از مخاطبان هدف شما را امکان‌پذیر می‌کنند. اگر هزینه بالایی بپردازید تا به حجم انبوهی از مخاطبان دسترسی پیدا کنید، اما درصد کمی از آن‌ها مورد هدف شما باشند، تنها منابع خود را هدر داده‌اید. بنابراین، باید رسانه‌هایی را انتخاب کنید که پیام تبلیغاتی شما را مستقیم به گوش مخاطبان هدف و مشتریان بالقوه‌تان می‌رسانند.
• نکته دوم: پا به پای مشتریان‌تان قدم بردارید. منظور از این نکته این است که باید فعالیت‌های مشتریان خود را دنبال کنید و ببینید معمولاً زمان‌شان را چگونه سپری می‌کنند و برای یافتن محصولات یا خدمات مشابه شما به چه رسانه‌هایی رجوع می‌کنند. شما باید تبلیغات خود را در همان حوالی به نمایش بگذارید.
• نکته سوم: به اندازه کافی تبلیغات کنید. مخاطبان شما هر روزه در معرض انبوهی از تبلیغات قرار می‌گیرند. بنابراین اگر می‌خواهید توجه آن‌ها را به خود جلب کنید و در میان تبلیغات دیگر دیده شوید، باید به اندازه کافی تبلیغ کنید.

بودجه تبلیغات در ایران

اطلاعات آماری دقیقی از بودجه تبلیغات در ایران در دسترس نیست و شاید «گزارش صنعت تبلیغات دیجیتال در ایران 1399» جامع‌ترین گزارش آماری درباره هزینه‌های تبلیغات در ایران باشد. این گزارش که حاصل تلاش‌های تیم تکراسا و ادرو است، آمارهای جالبی درباره صنعت تبلیغات در ایران دارد.

بر اساس این گزارش، همانند سایر نقاط جهان، حجم هزینه و بودجه تبلیغات دیجیتال در حال افزایش است و پیش‌بینی می‌شود که در سال 1399، حدوداً به رقم 5731 میلیارد ریال برسد. همچنین، بر اساس پیش‌بینی‌های این گزارش، حجم کل هزینه تبلیغات در ایران در سال 1399 مبلغ 34731 میلیارد ریال است.

جمع بندی

بودجه بندی یکی از وظایف مهمی است که در هر کسب و کاری باید به خوبی انجام شود. بخش‌های مختلف یک کسب و کار به بودجه نیاز دارند و بودجه آن‌ها وابسته به بودجه بندی فروش است. بودجه فروش شامل پیش‌بینی میزان فروش و درآمد شرکت است که از طرف مدیر آن تعیین می‌گردد. بودجه بندی بازاریابی و تبلیغات نیز از اهمیت بالایی برخوردار هستند.

با تعیین بودجه بازاریابی و تبلیغات، شما مشخص می‌کنید که بخش بازاریابی و تبلیغات کسب و کارتان شامل چه فعالیت‌ها و کانال‌هایی می‌شوند و با توجه به اهداف‌تان، باید به هر کدام چه مقدار بودجه تخصیص دهید. شما در ساده‌ترین حالت می‌توانید به کمک نرم افزار اکسل بودجه بندی‌های گوناگونی انجام دهید. اما با اندکی جست‌وجو در اینترنت نیز می‌توانید قالب‌های بودجه بندی آماده را به راحتی پیدا و استفاده کنید.

شاید کار بودجه بندی به زمان و حوصله زیادی نیاز داشته باشد، اما برای موفقیت و پایداری کسب و کارتان ضروری است. بنابراین هیچ‌گاه از آن غافل نشوید.